CRO

Fiche métier

Le Chief Revenue Officer ou CRO est responsable de la génération de revenu, et souvent (par extension), de sa rétention au sein de l’entreprise. Ce poste peut aussi intégrer des fonctions très corrélées à la taille et à la maturité de l’organisation, que ce soit dans l'alignement des équipes commerciales et marketing, l’encadrement ou la supervision des équipes liées au new business (SDR, account executive) ou au renew (account managers). Son objectif est d’améliorer les sources de revenu de l’entreprise en englobant l’acquisition de nouveaux clients et la rétention de clients existants.

Missions du/de la CRO

Revenue : le CRO a pour fonction première d’encadrer l’atteinte des objectifs commerciaux fixés par la direction. Il va définir des KPI'S, qui peuvent différer d’une entreprise à une autre (ARR/MRR) et s’assurer que les équipes atteignent les cibles qui sont définies par l’organisation, via des reportings réguliers et une analyse des données inbound et outbound.


Opérations : pour faire parler et analyser la data, le CRO devra souvent définir l’architecture, les outils (Aricall, Docusign, Outreach, etc) et statistiques propices au sales enablement. Il s’assure que cette infrastructure permette l’optimisation du revenu et des performances commerciales, grâce à la segmentation et l’automatisation des tâches. Dans certains cas, il pourra également se charger des recrutements des équipes sous sa responsabilité.


Stratégie : afin d’harmoniser le processus de vente, le CRO définit une stratégie destinée à clarifier les méthodes exploitées par les équipes commerciales, les cibles et tarifications pratiquées. L’une de ses premières missions pourra ainsi être la constitution d’un sales playbook, pour cadrer ce processus : de la prospection au closing.

Évolutions pour un/une CRO

La vision à terme sur ce type de poste est de devenir CEO, si les ambitions du candidat coïncident avec une expérience suffisamment diversifiée et importante. Aussi, ce poste étant très malléable d’une entreprise à une autre, le CRO qui n’aurait pas envie d’agir pour son propre compte peut chercher à élargir son scope, via des fonctions RH, opérations ou marketing plus étendues.

Comment recruter le bon CRO ?

Pour recruter à ce poste, l’expérience, le cheminement du candidat seront primordiaux à observer, pour orienter ses spécificités métier et sa capacité à générer du revenu. L’ouverture d’esprit sera importante, car le CRO devra souvent se saisir de sujets aussi diversifiés que complexes. Il sera aidé d’un tempérament humble, pour se mouiller à des sujets qui peuvent parfois sortir de sa zone de confort, et où il lui faudra passer par des phases d’apprentissage. L’objectivité sera également un point fort, car ce poste conduit à une prise de décision élevée qui nécessite souvent de se remettre en question.

La connaissance des outils CRM est indispensable, tout comme une maîtrise suffisante de la culture tech, via des outils de sales enablement ou automation.

Rédigée avec l’aide de
CRO @SaleCycle

Hard skills

Revenue
Acquisition Strategy
Analytics
Business Strategy
Forecasting

Packages moyen

2 à 5 ans : 80k€ à 110k€

5 à 10 ans : 110k€ à 200k€

> 10 ans : 200k€ à 300k€

Fiche métier co-écrite avec

explique comment bien recruter au poste de CRO

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