Réussir le recrutement de ses commerciaux

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Henri, co-fondateur d'Avizio, a occupé de nombreux postes dans les directions commerciales de grosses entreprises de la French tech. Il livre ses 10 conseils pour s'organiser et réussir son recrutement de ressources commerciales impliquées dans votre cycle de ventes.

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1/ Pensez stratégie

Avant toute chose, il faut penser stratégie car cela ne sert à rien de commencer le recrutement d'un commercial si vous ne savez pas exactement quelle est votre stratégie dans les mois à venir et quelles seront les missions.

Pour affiner votre stratégie, il faut parler. Parlez à vos clients ou prospects, échangez avec des entrepreneurs, utilisez les outils et plateformes à votre disposition comme Sharework. Il est aussi utile de se poser les questions autour de votre :

• Cible :  Grands comptes ou SMB ? 
• Cycle de vente : long ou court ?
• Prospection : outbound ou inbound ?

Tant que vous n'aurez pas clarifié votre stratégie business, il sera difficile d'espérer une croissance à court terme avec le recrutement de votre commercial.

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2/ Recrutez uniquement si vous pouvez encadrer

Le réflexe qui consiste à dire "je vais recruter un commercial et ça va se vendre tout seul" est un mauvais réflexe. Il n'y a pas d'organisation miracle lors des premiers recrutements de commerciaux, mais on peut isoler deux configurations pertinentes. 

1. L'équipe fondatrice a du temps pour faire monter le commercial en compétences sur l'industrie, sur le secteur, sur le produit.
2. Le recrutement d'un directeur commercial qui va lui même recruter son équipe et les faire monter en compétences.

L'important est vraiment d'encadrer ses commerciaux pour qu'ils n'aillent pas droit dans le mur car c'est le risque sans encadrement.

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3/ Passez du temps sur la fiche de poste

"Cut the bullshit", copier coller des fiches de poste d'autre entreprise n'est pas la solution. Parlez vraiment de votre entreprise :

• vraiment de votre produit
• du quotidien de ce que sera le job du candidat
• de ce que vous avez besoin qu'il sache faire
• de ce que vous avez besoin qu'il ait fait

N'ayez surtout pas peur de faire peur aux candidats car les commerciaux connaissent bien leur métier donc il vaut mieux que sur les 100 personnes qui consultent l'annonce, il y en ait 3 qui postulent et qui sachent exactement ce qu'ils viennent chercher chez vous plutôt que 40 qui font du tourisme.

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Autant que vous pouvez, enrichissez votre décision par l'éclairage d'autres avis.

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4/ Mettez les commerciaux en situation

Rappelez vous bien que le métier du commercial est de vendre et donc de se vendre. Il sera généralement très bon en entretien et vous aurez souvent du mal à savoir si le candidat est vraiment bon ou s'il n'est juste bon qu'à répéter son pitch personnel.

Demandez lui de vous montrer comment il vend le produit qu'il vend aujourd'hui et comment il vendrait le vôtre. Cela vous aidera à savoir s'il a bien compris votre contexte, votre concurrence, les objections, votre produit.

Cela vous donnera une bonne idée à savoir si il est vraiment fort en situation.

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5/ Ne vous laissez pas influencer par les soft skills

La grande problématique du recrutement pour un commercial mais c'est également valable pour tous les autres métiers, c'est la collusion qui existe entre les soft skills et les hard skills. C'est généralement cela qui entraîne des erreurs de recrutement.

Quand vous avez en face de vous quelqu'un qui vous bluff, quelqu'un qui vous plaît, quelqu'un avec qui vous avez envie de travailler, vous rentrez dans une zone périlleuse. Vous allez inconsciemment chercher des raisons de le recruter plutôt que de chercher des raisons d'être vigilant et de vérifier que ce qu'il sait faire correspond à ce dont vous avez besoin. Il est très important de décorréler les soft skills des hard skills. 

Un commercial sympa, avenant ou même brillant ne fait pas forcément de lui un bon commercial. Aujourd'hui le métier de commercial est un métier technique, compliqué avec des méthodes. 

Vous pouvez faire appel à Avizio pour faire évaluer objectivement les hard skills de vos candidats par experts du réseau Avizio.

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6/ Ne recrutez pas seul

Ne mettez aucun orgueil dans votre décision, l'intuition ce n'est jamais bon ! Demandez l'avis à d'autres personnes aussi bien en interne qu'à l'extérieur. N'hésitez pas à solliciter vos investisseurs, des mentors, votre réseau. Autant que vous le pouvez, enrichissez votre décision par l'éclairage d'autres avis.

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Le variable des commerciaux, c'est comme les impôts, quand on en paye beaucoup, c'est qu'on gagne beaucoup !

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7/ Soyez transparent avec les candidats

Cela ne sert à rien de sur-vendre le job, d'exagérer vos chiffres ou votre croissance ou votre potentiel de marché. Soyez honnête sur votre situation, là où vous en êtes, là où vous souhaitez aller, vos forces/faiblesses. Camouflez les choses est inutile car le candidat s'en apercevra tôt ou tard et ça sera trop tard. Le contrat de confiance sera rompu.

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8/ Ne lésinez pas sur le variable

Le variable des commerciaux, c'est comme les impôts, quand on en paye beaucoup, c'est qu'on gagne beaucoup ! Ca peut paraître bateau, mais c'est un bon problème. Montez des systèmes de rémunération qui permettent à vos commerciaux d'aller chercher des grosses rémunérations dans une logique de partage de revenus : l'entreprise gagne de l'argent, les commerciaux aussi.

N'hésitez pas à être généreux. Même si vos moyens sont limités pour payer des gros fixes, mettez la barre plus haut sur le variable. C'est simple, si vous le payez, c'est que vous gagnez de l'argent.

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9/ Passez du temps à les former

Vous ne pouvez pas demander à vos commerciaux d'être performants à court terme et de faire leurs objectifs si vous n'y avez pas passé du temps. Un commercial doit s'adapter à son entreprise, il doit s'adapter à son produit et comprendre ses clients.

Il vaut mieux passer 10 jours sur l'onboarding de votre commercial qui reste ensuite 2 ans chez vous plutôt que d'y passer vaguement 2 jours et qu'au bout de 3 mois, vous réalisez que les résultats ne sont pas au rendez-vous.

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10/ Ne lâchez pas vos commerciaux

Même si vous venez de passer du temps à les former et les intégrer, restez à leurs côtés sans "les fliquer" pour vous assurer que la dynamique est bonne, que le produit/service est bien vendu et que le retour de vos clients sont bons. 

Votre commercial est la voix du client en interne, c'est lui qui va enrichir votre équipe produit, votre équipe marketing

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Découvrez ces conseils en vidéo avec l'interview d'Henri chez Mel's Talk