Faire appel à un VP Sales Part-Time : retour d’expérience

S’inscrivant dans une tendance de fond, les profils Sales sont de plus en plus nombreux à se lancer sur le format du fonctionnement Part-Time. Qu’ils s’agissent de Head of Sales, VP Sales ou Head of Sales BDR, les métiers commerciaux sont essentiels dans la réussite d’une entreprise.

Si un bon profil Head of Sales est souvent synonyme de performance dans une entreprise, son package est parfois trop élevé pour certaines organisations. Le recours du Part-Time peut alors être une solution idéale pour bénéficier de leur expertise.

Anaïs Cordeau, Top Manager du Réseau WEFY Group et VP Sales Part-Time nous partage son expérience et ses conseils quand on veut se lancer en tant que Part-Time soi-même ou quand on souhaite faire appel à ce type de ressources spécifiquement sur les métiers de Sales.

Sauter le pas pour passer du CDI au format Part-Time : de plus en plus de managers et C-level y pensent avec des motivations souvent identiques. À l’origine bien souvent il y a le besoin de flexibilité et la recherche d’une plus grande maîtrise de l’équilibre vie privée / vie pro.

Anaïs le confirme : lorsqu’elle a quitté l’entreprise où elle était en CDI pour se lancer en freelance, son objectif était de pouvoir avoir une “complète maîtrise de son temps et de sa façon de travailler”. 

Au-delà de la flexibilité, ce qui pousse vers le format Part-Time c’est aussi un besoin de renouveau, d’intégrer des environnements de travail différents d’une mission à l’autre, de revoir et/ou d’élargir le scope de ses missions et de typologie d’entreprises avec lesquelles travailler.

Enfin, comme le souligne Anaïs, le format permet “d’ôter une part importante de ce qui constitue le quotidien d’un Sales : la pression et les réunions, pour se concentrer uniquement sur une prestation de qualité, uniquement orientée sur l’expertise et l’expérience en Sales. L’objectif de résultat est atteint très rapidement grâce à la mise en place d’un plan d’action opérationnel précis dès le premier jour”. En tant que Head of Sales Part-Time, elle rend des comptes à son client (généralement CEO ou VP Sales) et peut former des équipes qui montent en compétences et améliorent leur performance.

Par essence, le métier de Sales peut couvrir un spectre assez large en fonction des organisations et des raisons qui poussent à faire appel à son expertise.

En tant que VP Sales Part-Time, Anaïs adopte une posture très flexible et son rôle peut à la fois couvrir des fonctions de :

• Head of Sales, pour structurer une équipe ou aider au recrutement du prochain profil,
• Head of Account Executive,
• Head of SDR, comme elle l’a fait chez Trustpair où elle a apporté son soutien et mentorat à l’équipe opérationnelle,
• VP Sales, pour soutenir les fondateurs d’une startup par exemple et apporter son expertise, selon les équipes en place et le besoin pour lequel on fait appel à elle.

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Attention, si cette posture de flexibilité est adoptée par Anais, ce n’est pas le cas de tous les profils VP Sales Part-Time qui peuvent aussi choisir de n’accepter que des missions de VP sales dans le sens le plus stricte, où l’opérationnel n’a que peu de place et où le mentorat, la stratégie et les politiques d’entreprise sont au cœur de sa mission.

Dans tous les cas, le C-Level qui interviendra en Part-Time se placera sur un rôle d’expert et de mentor. Il apportera un œil externe, mais surtout des convictions et des partis pris obligatoires. Il agira avec réactivité et disponibilité avec l’objectif d’optimiser au maximum ce qui est mis en place.

Autre remarque d’Anaïs, elle peut intervenir sur des missions plus longue durée, cette fois en tant que manager de transition. Il ne s’agit plus tellement d’intervenir en tant que « Head of » sur une mission spécifique mais plutôt en support global.

D’une manière générale, le VP ou Head of Sales en Part-Time reste un VP Sales ou Head of Sales classique. Ils appliquent les mêmes techniques de ventes, process, ou organisations spécifiques. En tant qu’intervenant à temps partagé, son rôle va surtout être d’intervenir de façon chirurgicale et rapide pour répondre à un besoin. Dans tous les cas, ces profils sont soumis à des clauses de confidentialité et respectent des codes déontologiques pour ne pas partager des informations sensibles.

Un Head of Sales ou VP Sales Part-time n’intervient par définition que quelques jours par semaine (en général 2 à 3).

Sur ces fonctions, les échanges entre les équipes sont essentiels au business et (très) nombreux. De même que les informations sur les prospects et clients sont parfois réalisées à l’oral ou en réunion, ou via de (trop) nombreux emails ou de messages sur Slack. Il n’est pas toujours possible pour le manager Part-Time de suivre ces échanges en dehors de ces temps de missions.

Le risque est alors de manquer d’informations majeures. La bonne pratique est de redoubler de vigilance, de mettre en place des rituels comme des points de synchronisation réguliers pour éviter au maximum les boucles d’échange à rallonge, le bouche à oreille informel et, in fine, la perte d’informations.

Autre point d’attention, la bonne communication auprès des équipes. Il est nécessaire que les fondateurs et/ou le manager Part-Time explique en toute transparence sa posture et ses missions pour éviter les malentendus et permettre un parfait accueil du manager à temps partagé par les équipes. La question de la légitimité du recours à ce type peut parfois se poser en interne et il faut absolument dissiper les doutes et insister sur la posture de coach et mentor qui sera apportée par le professionnel.

Lorsque des dirigeants font appel à un profil de C-level ou Manager à temps partagé c’est pour répondre à un manque d’expertise ou un besoin précis sur une période déterminée. L’objectif pour toutes les parties prenantes est de délivrer vite et bien. Il s’agit pour l’intervenant de s’aligner avec les consignes et process tout en apportant un œil extérieur. Un VP Sales Part-Time sera en mesure d’apporter des éléments de suivi du ROI de son action. 

Plusieurs solutions existent pour trouver le profil le plus adéquat en fonction de ses besoins.

Des intermédiaires comme Virtuoz Transition vous permettront d’avoir accès à des profils de Top Manager ultra-qualifiés et hors marché, qui géreront tout l’administratif pour permettre au Manager Part-Time de se concentrer sur sa mission. 

Faire appel à son réseau ou au bouche à oreille peut également être un bon moyen de trouver un bon profil recommandé.