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Depuis plus d’un an, nous avons testé et validé un format de consultants en missions chez le client (ou “in residence” dans notre jargon). Forts de cette réussite, nous lançons le service Sales Ops in Residence.
Pour rappel avec Avizio in Residence nous permettons à nos clients de bénéficier de DRH à temps partagé et Recruteurs en mission pour les accompagner dans leurs sujets RH et People. Ce format de missions de conseil connaît un réel succès et fait émerger de nouveaux besoins. Nos clients nous ont sollicités pour les accompagner sur d'autres sujets à forte expertise. Le plus fréquent est le métier Sales Ops, c'est-à-dire toute l'intelligence derrière les process Sales et Opérationnels.
Qu’à cela ne tienne et toujours en suivant le modèle de développement d’Avizio, nous avons décidé de nous associer avec Lucas Tighilt en lançant un nouveau service : Avizio Sales Ops in Residence. Rencontre avec Lucas qui nous en dit plus sur son parcours et sur le métier de Sales Ops.
A la fin de mon Master Finance, j’ai intégré une ONG internationale pour faire de la gestion de projet sur des sujets de microfinance. J’ai ensuite évolué vers un poste orienté analyse et optimisation des process de demandes de fonds.
Par la suite, j’ai commencé à utiliser un CRM pour venir en complément, puis remplacement, d’Excel qui était jusqu’alors mon meilleur ami.
L’utilisation de cet outil m’a ouvert de nouvelles opportunités. Grâce à ma curiosité tech, je me suis spécialisé dans son paramétrage, utilisation et optimisation pour élargir ensuite ma palette de compétences à tous les outils d’optimisation de process. J’ai effectué de nombreuses missions en freelance sur des thématiques Sales Ops et CRM pour accompagner les startups dans la structuration de leur process.
Aujourd’hui, je rejoins Avizio pour monter le nouveau service Sales Ops in Residence pour accompagner les entreprises en croissance, dans la structuration de leur process commerciaux via l’utilisation d’outils et notamment du CRM.
Le métier de Sales Ops est une fonction clé dans une entreprise. Elle est partie prenante de nombreux sujets qui sont la plupart du temps transverses à plusieurs équipes. Le Sales Ops est le garant de la définition et de la bonne tenue des process, du bon usage des outils (en évitant que le budget déraille) et de l’utilisation optimale de la DATA. Pour plus de détails, je vous invite à lire la fiche Sales Ops qui détaille précisément le rôle d’un Sales Ops.
C’est une fonction plutôt jeune qui est difficile à appréhender car elle s’apprend essentiellement sur le tas. En effet, il n’existe aucune filière diplômante qui permet d’apprendre le métier de Sales Ops. Elle est en constante évolution et le scope qu’elle couvre se fait en fonction de l’entreprise dans laquelle elle s’exerce.
Il y a 3 grands types de missions dans lesquelles on peut faire appel à un Sales Ops (parmi beaucoup d’autres) :
- Configuration et paramétrage du CRM pour optimiser les process et préparer du mieux possible la future croissance,
- Optimisation du process commercial dans le but de vendre mieux et plus vite,
- Orchestration opérationnelle en faisant cohabiter l’ensemble des équipes du process commercial (Marketing, Sales, CSM, etc…) dans le but de diversifier les ventes (cross sell), favoriser l’upsell et éviter le churn au maximum.
Si la maîtrise des outils est une partie importante du travail (et des compétences) d’un Sales Ops, il a également un rôle à jouer dans l’adaptation des processus qu’il aura défini avec les équipes de production. C’est d’ailleurs selon moi la compétence la plus importante de toutes.
En résumé l’objectif du Sales Ops est de faciliter la vie des commerciaux qui pourront se consacrer sur leur fonction principale : Vendre.
Nous avons réalisé une étude préliminaire auprès d’un peu plus de 100 directeurs commerciaux et 75% d’entre eux ont des besoins Sales OPS et seraient prêts à accueillir un Sales OPS en mission.
L’idée de lancer Avizio Sales Ops est également venue du constat que souvent la plupart des dirigeants d’entreprises prennent des décisions en se basant sur de la donnée : commerciale, marketing, marché, etc… Et en parallèle ils s’équipent d’outils qui ne sont pas utilisés correctement et qui ne s’inscrivent pas dans des process robustes. Au final, la donnée récupérée n’est ni propre, ni suffisante, en clair : non satisfaisante.
La réalité c’est que souvent il n’y a personne en charge de mettre en place les process, les faire respecter, les améliorer.
Le rôle de Sales Ops devient de plus en plus prégnant sur le marché du travail car les sujets d’optimisation opérationnels sont en plein boom. Nous choisissons avec Sales Ops in Residence de proposer une offre adaptée aux différentes situations des entreprises. Nous les accompagnons sur une durée déterminée sur des missions précises à temps plein ou seulement quelques jours par semaine ou par mois.
Notre plus-value sera d’adapter notre offre en fonction des besoins et de l’état de maturité de nos clients. En fonction, nous allons travailler à la définition ou l’optimisation des process opérationnels, l’installation du CRM, l’établissement de metrics et de KPI qui permettront d’analyser les données commerciales mais aussi la formation des commerciaux ou le soutien à un directeur commercial.
Rendez-vous sur notre page dédiée pour en savoir plus sur notre offre Sales Ops in Residence.
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